# マーケと営業の分断を埋める｜MQL→SQL引き渡しの設計

> 「マーケのリードは質が低い」「営業がフォローしない」——この対立はKPIと引き渡し基準の設計で解ける。両チームが同じ定義で動くためのSLA設計とフィードバックループを解説する。

出典: PRISM株式会社（https://oyo.tokyo/article/demo-sales-handoff-mql-sql）

## 要点
マーケと営業の分断は、MQLの定義・引き渡し基準・フォロー期限をSLAとして両者で合意し、商談化結果をマーケに戻すフィードバックループを作ることで解消する。対立の正体は「定義のズレ」。

## ポイント
- 「良いリード」の定義を両チームで言語化して合意する
- 引き渡しはSLA（基準・期限・対応）で運用する
- 商談化の結果を必ずマーケに戻す（学習ループ）
- スコアは行動シグナルを重く、属性を軽く

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マーケと営業の対立は、どの会社にもあります。けれどその正体は感情ではなく、**「良いリードの定義」がすり合っていないこと**です。

## 定義をそろえる

まず、商談化したリードを両チームで振り返り、「どんな特徴のリードが商談になったか」を言語化します。これがMQLの定義の出発点です。

## SLAとして運用する

定義ができたら、引き渡しの基準・営業のフォロー期限・対応方法をSLA（サービスレベル合意）として明文化します。「渡したら終わり」を防ぐ仕組みです。

## 結果を戻す

最後に、商談化したか否かをマーケに戻します。このループがあって初めて、スコアリングもコンテンツも改善されていきます。