要点
マーケと営業の分断は、MQLの定義・引き渡し基準・フォロー期限をSLAとして両者で合意し、商談化結果をマーケに戻すフィードバックループを作ることで解消する。対立の正体は「定義のズレ」。
ポイント
- 「良いリード」の定義を両チームで言語化して合意する
- 引き渡しはSLA（基準・期限・対応）で運用する
- 商談化の結果を必ずマーケに戻す（学習ループ）
- スコアは行動シグナルを重く、属性を軽く
マーケと営業の対立は、どの会社にもあります。けれどその正体は感情ではなく、「良いリードの定義」がすり合っていないことです。
定義をそろえる
まず、商談化したリードを両チームで振り返り、「どんな特徴のリードが商談になったか」を言語化します。これがMQLの定義の出発点です。
SLAとして運用する
定義ができたら、引き渡しの基準・営業のフォロー期限・対応方法をSLA（サービスレベル合意）として明文化します。「渡したら終わり」を防ぐ仕組みです。
結果を戻す
最後に、商談化したか否かをマーケに戻します。このループがあって初めて、スコアリングもコンテンツも改善されていきます。
本記事はPRISM編集部の編集基準に基づき作成し、事実確認を行っています。
最終更新: 2026/6/8